Merchandising – co warto wiedzieć cz.I

Merchandising to narzędzie tak efektywne w sprzedaży, że nie sposób pominąć go podczas prowadzenia handlowej działalności gospodarczej. Jasno wskazują na to badania rynku potwierdzone przez mystery shopping. O samym merchandisingu pisaliśmy już wcześniej, jak natomiast możesz tę teorię wykorzystać w praktyce?

Chcę vs. Potrzebuję

Konsument reaguje na rzeczy, których Chce, a nie takie, których potrzebuje. To nie potrzebne produkty, sprawiają, że podchodzi on do sklepowej witryny. Produktów, które klient potrzebuje, są powodem, dla których przyszedł on do sklepu i które kupi bez względu na twoją prezentację. Na przykład: Sklep, w którym sprzedawane są urządzenia i roboty kuchenne, nie powinien prezentować modelu najprostszego i najtańszego, który sprosta potrzebom większości konsumentów. Konsument, który potrzebuje zwykłego miksera, najczęściej chce droższego modelu, z większą ilością opcji. Twoim zadaniem jest tylko pomóc mu dokonać wyboru, którego on sam już chce.

 

W grupie raźniej

„Skojarzenia produktowe” to jeden z nawyków zakupowych konsumentów, które motywują ich do większych zakupów. Odszukaj produkty, które się ze sobą łączą i umieść je obok siebie. Skojarzenie produktowe sprawia, że klient, który przyszedł po herbatę, będzie zainteresowany zakupem zaparzaczki i innych akcesoriów związanych z parzeniem i podawaniem herbaty, ale muszą one znajdować się w bezpośrednim sąsiedztwie produktu początkowego – w tym przypadku herbaty. Dlaczego? Bo w chwili wybierania produktu ze sklepowej półki klient myśli o danym produkcie a za tym i wszystkimi rzeczami z nim związanymi. Gdy jednak dany produkt wyląduje już w koszyku, konsument przestaje o nim myśleć i przechodzi do kolejnego produktu z zakupowej listy.

 

Nuda jest wrogiem sprzedaży

Zmień wystawę sklepową każdego miesiąca. Świąteczne i sezonowe okazje trwają nie dłużej niż miesiąc, a promocje widoczne na półkach tracą na atrakcyjności, gdy zbyt długo się na nich znajdują. Zawsze prezentuj nowe produkty i promocje w swoim sklepie, by utrzymać „świeży” i aktywny wygląd. Z tego samego powodu nawet „wystrój” platform społecznościowych jak Facebook cyklicznie się zmienia, by podtrzymać zainteresowanie użytkowników i przeciwdziałać uczuciu stagnacji wśród odwiedzających go konsumentów.

 

Zacznij na początku

Pierwsze spojrzenie jest bardzo ważne w Merchandisingu, który polega przecież na zwracaniu uwagi klienta na dane produkty i usługi. Podobnie jak podczas spotykania nowej osoby, pierwsze sekundy są kluczowe i odpowiedzialne za stworzenie pierwszej opinii o danym miejscu i znajdujących się w nim produktach. Wiesz, jaka jest pierwsza rzecz, jaką widać po wejściu do twojego sklepu? I czy na pewno właśnie to jest produkt, na który chcesz zwrócić uwagę wszystkich klientów?