Skuteczne sposoby zarządzania sprzedażą przy wykorzystaniu rozwiązań Skilltelligence

Chyba każdy menedżer sprzedaży zna sytuacje gdy z raportów, które otrzymuje z terenu wynika, że produkt jest obecny we wszystkich zleconych punktach, właściwie wyeksponowany oraz że towarzyszą mu wszystkie obowiązkowe materiały POS. Mimo to jednak sprzedaż nie jest zgodna z oczekiwaniami – co może być tego przyczyną? 

Poza nielicznymi sytuacjami, w których produkt jest ewidentnie “nietrafiony” i nikt nie chce po niego sięgać, najczęstszym problemem jest to, że mimo deklaracji terenowych sił sprzedażowych (niezależnie od tego czy własnych czy “kontraktowych”) faktyczny stan dystrybucji i ekspozycji mocno odbiega od deklaracji. Odpowiedzią na ten problem jest niezależna, obiektywna weryfikacja stanu rzeczy w placówkach objętych działaniami sprzedaży. Optymalnym narzędziem przeznaczonym do takiej weryfikacji jest rozwiązanie Skilltelligence, dzięki któremu można regularnie sprawdzać kluczowe KPI dystrybucyjne i ekspozycyjne i wpleść je w systemy motywacyjne (oraz grywalizacyjne) dla sprzedawców. Nasze doświadczenia w tym zakresie pokazują, że coraz więcej menedżerów sprzedaży właśnie w ten sposób uzyskuje obiektywne dane z terenu i na ich podstawie motywuje i mobilizuje sprzedaż do skutecznej (i przyjemniejszej!) pracy. W przypadku własnych i „kontraktowych” sił sprzedażowych bardzo ważne jest także komunikowanie do nich na bieżąco postępów w realizacji wyznaczonych celów. W tym celu, o ile takich funkcji nie da się wdrożyć we własnych systemach SFA, warto skorzystać z “lekkiej” aplikacji do zarządzania celami i zadaniami dla sprzedawców i merchandiserów. Poniższym artykułem chcemy pokazać w jaki sposób możemy usprawnić codzienną pracę menedżera sprzedaży i osiągać znacznie lepsze wyniki.

Od momentu rozpoczęcia działalności Skilltelligence w 2015 roku trafiali do nas w większości Klienci reprezentujący marketing lub trade marketing, których głównym zmartwieniem było to, czy fakt, że produkt nie sprzedaje się na oczekiwanym poziomie wynika z tego, że nie jest postrzegany jako atrakcyjny lub dobrze wyceniony, czy dlatego, że po prostu nie jest dobrze wyeksponowany lub na przykład w ogóle nie ma go w sklepie. Takich projektów zrealizowaliśmy już setki, co pozwoliło naszym Klientom odpowiednio zmobilizować osoby odpowiedzialne za sprzedaż do prawidłowych działań. Od około półtora roku coraz częściej zwracają się do nas menedżerowie sprzedaży, którzy poszukują dostępu do wiarygodnych danych o efektywności działań podejmowanych przez siły sprzedażowe. 

Kontrola KPI dystrybucyjnych

Podstawowym i najbardziej istotnym wskaźnikiem, od którego należy rozpocząć poszukiwania rezerw jest KPI dotyczący skuteczności dystrybucji. Ciekawym przykładem takich poszukiwań był projekt, który zrealizowaliśmy dla wiodącego producenta lodów, który szukał przyczyny nienajlepszych wyników sprzedaży swoich produktów na Wybrzeżu, w szczycie sezonu. Było to o tyle zaskakujące, że, jak wynika z naszych badań, w okresie wiosenno-letnim niemal połowa Polaków kupuje lody 2‑3 razy w tygodniu, co czwarty raz w tygodniu, a jeden na sześciu badanych zajada się lodami codziennie. Audytorzy Skilltelligence odwiedzili sklepy i inne punkty sprzedaży lodów w miejscowościach znajdujących się między Łebą a Międzyzdrojami, na podstawie konkretnych lokalizacji POS’ów dostarczonych nam przez Klienta. Sprawdzili oni dostępność lodów marek własnych i konkurencyjnych oraz porównali ceny wiodących produktów.

Zebrane w ciągu 12 godzin częściowe dane pokazały wyraźnie, że problem stanowiła logistyka – w ponad 40% przebadanych placówek oferta lodów była niepełna, a w 20% produkty nie były w ogóle dostępne, mimo oczekiwanej 100% obecności.

Sprawdzanie promocji 

Przedstawiciele funkcji sprzedażowej (głównie jej szefowie) pozyskują w wyniku naszych audytów także mierzalne KPI dotyczące oceny wdrożenia materiałów POS towarzyszących produktowi lub mającej aktualnie miejsce komunikacji ATL. Jednym z najczęściej powtarzających się scenariuszy badawczych zlecanych regularnie przez wiodącego producenta piwa jest sprawdzenie, czy objęte obsługą przedstawicieli handlowych sklepy odpowiednio wdrożyły poszczególne elementy konkursu dla konsumentów. Co ciekawe: listy sklepów do objęcia takim audytem zawsze tworzone są na podstawie raportu sprzedaży deklarującego, że w danych sklepach konkurs został prawidłowo wdrożony. Po naszej weryfikacji, zależnie od tego od jak dawna obowiązuje taki konkurs, okazuje się, że nawet więcej niż połowa placówek nie posiada ustalonego minimum elementów wspierających realizację organizowanego konkursu dla klientów.

Regularne audyty 

Innym, częstym scenariuszem tego typu badań są regularne audyty obecności w wytypowanych sklepach “złotych SKU”, które dla firmy są motorem generującym obroty. Jeden z naszych klientów regularnie pozyskuje w ten sposób KPI obiektywnie mierzące obecność takich SKU w poszczególnych regionach aby wspomóc proces alokowania premii sprzedażowych dla poszczególnych zespołów terenowych. Biorąc pod uwagę fakt, że 40% luki w dystrybucji kluczowych dla firmy SKU tłumaczą się na wielotysięczne, niezrealizowane przychody warto w regularny sposób korzystać z audytów oferowanych przez Skilltelligence aby motywowanie i mobilizowanie sił sprzedaży opierać na obiektywnych wskaźnikach pochodzących od niezwiązanych z firmą, niezależnych audytorów.

Przedstawiciel handlowy na minuty  

Związana ze Skilltelligence, skupiona wokół aplikacji BuzzBee społeczność to środowisko wyjątkowo różnorodne. Zminimalizowane wymagania związane z nawiązaniem współpracy z nami sprawia, że wśród  naszych “Pszczół” są kilkunastoletni uczniowie szkół średnich, studenci, trzydziestolatkowie dorabiający sobie do pensji, a także czterdziesto- i pięćdziesięciolatkowie zasilający swój domowy lub osobisty budżet całkiem atrakcyjnymi kwotami. Mamy nawet w naszym dziewięciotysięcznym “zespole” kilkudziesięciu sześćdziesięciolatków!

 Dysponujemy ludźmi o bardzo różnorodnych umiejętnościach, kompetencjach i wykształceniu. Jest jednak jedna cecha, która u nich wszystkich zdecydowanie wybija się ponad przeciętność: umiejętność swobodnego posługiwania się smartfonami. Największą część Społeczności stanowią osoby w wieku 15-30 lat. A więc tacy, którzy “urodzili się” ze smartfonem w ręku, są na bieżąco z nowymi trendami i rozwiązaniami, a swoje urządzenia wykorzystują w każdy możliwy sposób – do komunikacji, nawigacji, rozrywki i zarabiania.

Wirtualny manager zespołów terenowych

Posiadasz zespół sprzedażowy i masz wrażenie, że wyznaczenie zadań terenowych dla pracowników i komunikacja zajmuje Ci sporo czasu? Nie masz w budżecie środków na zbudowanie dedykowanego? Teraz to nie problem! Dzięki usłudze Skilltelligence już przez 14 dni możesz otrzymać za darmo kontrolę oraz opcję wyznaczania zadań dla pracowników w terenie. Dodatkowo zyskasz narzędzie  zaangażowania i pobudzenia kreatywności w pracy, a przede wszystkim potężnej siły zwiększającej efektywność sprzedażową pracownika.

Umów się na darmowe przygotowanie scenariusza dla Twojego produktu. Zadzwoń pod numer tel. +48 517 470 748 lub napisz na biuro@skilltelligence.pl . Dołącz do Grupy Żywiec, Acer, Johnson & Johnson oraz dziesiątek innych, zadowolonych klientów.

Skilltelligence to firma, która działa na rynku od 2015 roku. Tworzą ją Radosław Jeż i Łukasz Głowacz – managerowie z 20-letnim stażem, z doświadczeniem w pracy w takich firmach, jak Grupa Telekomunikacja Polska, Orange, PZU, Unilever, Procter & Gamble Company.