Skuteczny przedstawiciel handlowy – jak uzyskać wiarygodne dane?

Skuteczny przedstawiciel handlowy kontrola

Jako szefowie sprzedaży widzą Państwo regularne raporty o zrealizowanych przez podlegające Wam zespoły handlowe działania terenowe. Według nich co tydzień realizowany jest w pełni plan odwiedzin, zaś wykonanie działań merchandisingowych jest na najwyższym możliwym poziomie, a jednak wyniki sprzedaży z przyczyn “obiektywnych” (najczęstszą wymówką jest wysoka cena lub niewystarczające wsparcie marketingowe), odbiegają od planu.

Jakie czynniki mają na to wpływ? Dociec prawdy jest niezmiernie trudno – raporty przedstawicieli jednoznacznie wskazują na to, że problem tkwi w słabym produkcie, niedostosowanej do konkurencji cenie lub słabym wsparciu marketingowym. Skąd jednak pewność, że klient wchodzący do sklepu zauważy produkt, że produkt ten znajduje się na odpowiedniej półce, w odpowiedniej liczbie egzemplarzy i że towarzyszą mu pożądane materiały marketingowe, a także, że cena lub rabaty, których udziela producent są rzeczywiście “przenoszone” na klienta? Tego typu informacji nie uzyska się w wiarygodny sposób z raportów sprzedawców, którzy – nawet jeżeli sprawdzaliby sytuację w odwiedzanych placówkach – nie byliby obiektywni, oceniając samych siebie.

Bezstronność badania ze Skilltelligence

Rozwiązaniem tego typu problemów jest Skilltelligence wraz ze swoimi 9 tysiącami mobilnych audytorów, obecnych na terenie całej Polski. Wielu naszych klientów, między innymi szefów sprzedaży, za naszym pośrednictwem regularnie wysyła współpracujących z nami ludzi “w teren”, aby otrzymać obiektywny obraz tego, jak aktywność sprzedawców i merchandiserów (niezależnie: własnych czy “kontraktowanych”) przekłada się na rzeczywisty obraz obecności, ekspozycji i ceny poszukiwanego produktu. Z naszych doświadczeń i doświadczeń naszych klientów wyraźnie wyłania się mało optymistyczny obraz faktycznej implementacji oczekiwanych standardów ekspozycji przez przedstawicieli i merchandiserów w sklepach.

Jeden z klientów otrzymuje regularnie od obsługujących go zespołów sprzedażowych raporty zawierające placówki, w których ekspozycja produktu oraz towarzyszących mu materiałów informacyjnych (promocje i konkursy), według deklaracji, wynosi 100%.

 

Skuteczny przedstawiciel handlowy? Osoby bezstronne okazują się najlepszym rozwiązaniem!

Gdyby nie regularnie przeprowadzane przez naszych audytorów badania, klientowi pozostawałoby zastanawiać się, dlaczego produkt nie sprzedaje się, mimo iż według deklaracji zespołu wszystkie założenia merchandisingowe zostały w pełni wypełnione. Rzetelnej odpowiedzi na pytanie co naprawdę dzieje się w placówkach udzielić mogą tylko osoby bezstronne – czyli tysiące niezwiązanych z biznesem audytorów Skilltelligence. Nasi ludzie w terenie udają się do wskazanych placówek i na miejscu są w stanie udzielić odpowiedzi na pytania o obecność, liczbę facingów i cenę produktu oraz o to, jaka “otoczka” ekspozycyjna mu towarzyszy. Zwykle w wyniku takiego badania (w przypadku tego klienta działającego w branży napojowej obsługującego rynek własnymi merchandiserami), okazuje się, że implementacja pożądanych standardów, szczególnie w pierwszych 2-3 tygodniach promocji, nie przekracza 50% – na bazie, w której standard ten, deklaratywnie, powinien być wdrożony w 100%! Czasami okazuje się, że raportowana jest obecność produktu w sklepach, które od kilku lat nie istnieją, bądź też przedstawiciel utrzymuje “znakomitą relację osobistą” z właścicielem, który twierdzi, że nie widział u siebie nikogo z firmy od 12 lat.

 

Agencja Skilltelligence - skontaktuj się z nami

+48 517 470 748
+48 517 785 350

Biuro operacyjne:
ul. Łucka 15, lok. 207
00-842 Warszawa
(Flex Office - 2p.)

Siedziba: Skilltelligence Sp. z o.o.,
ul. Świeradowska 47,
02-662 Warszawa,
NIP: 521-369-62-06

Kontynuując przeglądanie strony, wyrażasz zgodę na używanie przez nas plików cookies. Więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close