Skuteczność dystrybucji na mocy umowy z siecią handlową

Nasz klient, dystrybutor ekskluzywnych olejków eterycznych, na potrzeby kosmetyki i aromaterapii Optima Natura rozważał różne strategie dystrybucji swoich produktów. Wśród branych pod uwagę opcji, oprócz sklepów z produktami zielarskimi i specjalistycznych butików kosmetycznych, uwzględniano także możliwość dystrybucji za pośrednictwem jednej z ogólnopolskich sieci drogerii. W tym kontekście firma Optima Natura zgłosiła się do nas po wsparcie, aby prawidłowo dokonać oceny skuteczności takiego kanału w relacji do niezbędnych nakładów na jego utrzymanie.

Głównym wyzwaniem, jeżeli chodzi o prowadzenie dystrybucji w sieciach handlowych jest to, że sprzedawca oferujący za ich pośrednictwem swoje produkty zdany jest w pełni na sieć zarówno pod względem procesów logistycznych jak i merchandisingu. Gdy dochodzi do decyzji biznesowych związanych z tym czy dystrybucja w określonej sieci ma sens ekonomiczny, trudno jest oddzielić efekt adopcji produktu przez klientów od wpływu słabej dystrybucji lub nieprawidłowej (niezgodnej z ustaleniami) ekspozycji produktu w sieci.

Zdając sobie sprawę z powyższego nasz Klient podjął decyzję, aby handlowemu testowi sprzedaży produktów w wybranej sieci handlowej towarzyszyło sprawdzenie, jak dobrze dana sieć radzi sobie z obecnością i ekspozycją produktu w sklepie. W wyniku naszych ustaleń postanowiliśmy przeprowadzić dwa badania w pewnym odstępie czasu tak, aby sprawdzić jak sytuacja kształtowała się w początkowej fazie testów oraz następnie powtórzyć je, aby sprawdzić czy towar jest odpowiednio uzupełniany w trakcie testu.

W pierwszym badaniu okazało się, że produkt był dostępny w 67% badanych placówek, a zarazem, że tylko w 56% placówek pojawiła się pełna gama poszukiwanych olejków. Z punktu widzenia dystrybutora taka sytuacja wskazywała na to, że osiągane poziomy sprzedaży dalece odbiegają od pełnych możliwości rynku. Z tego powodu nasz Klient omówił sytuację z przedstawicielami sieci i po uzyskaniu obietnicy poprawy dystrybucji ponowił badanie z naszym udziałem. W drugiej edycji badania (odstęp 3 miesięcy) sytuacja w placówkach sieci uległa wyraźnej poprawie – dostępność produktu wzrosła do 87%. Pozytywne było także to, że we wszystkich tych placówkach pojawiły się wszystkie poszukiwane warianty olejków eterycznych.

W wyniku testu przeprowadzonego przez Skilltelligence metodą crowdsourcingową, a więc zapewniającą maksymalny możliwy poziom obiektywności pomiarów, Optima Natura mogła obiektywnie ocenić ekonomiczne parametry i zasadność przyszłej współpracy z określoną siecią, a dodatkowo dostawca usługi przychylił się do naszego narzędzia jako „bezstronnego sędziego”.

Kontynuując przeglądanie strony, wyrażasz zgodę na używanie przez nas plików cookies. Więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close