Terenowy audyt produktów

W naszych rozmowach z klientami często spotykamy się z różnie formułowanymi obiekcjami na temat wartości nakładów przeznaczanych na audyty terenowe. Czasami trudno się nie zgodzić, że wydatek kilkunastu tysięcy złotych na sprawdzenie reprezentatywnej próby placówek wybranej sieci pod kątem jakości dystrybucji oraz implementacji dodatkowych ekspozycji wydaje się wysoki. Warto jednak spojrzeć na to, do czego mają służyć te nakłady i jaki mogą przynieść efekt.

Zacznijmy zatem od prostego przykładu – jeżeli za trwającą miesiąc dodatkową ekspozycję w sieci drogerii średniego rozmiaru, musimy zapłacić kilkaset tysięcy złotych to wydatek na audyt implementacji takiej ekspozycji stanowi nieduży procent tej kwoty. A co może wynikać z takiego audytu? Korzyści są liczne – po pierwsze uzyskujemy wiedzę na temat tego, jak sieć wywiązuje się z postanowień umowy na listing i specjalne ekspozycje. Wiedza taka może być spożytkowana do lepszej analizy skuteczności podejmowanych działań promocyjnych. Trudno na przykład obarczać winą za mały przyrost sprzedaży jedynie przekaz akcji promocyjnej, jeżeli w objętych akcją sklepach nie było produktu lub był on nieprawidłowo wyeksponowany. W przypadku gdyby okazało się, że zawiniła implementacja, mając w ręku odpowiedni raport, można podjąć odpowiednie działania, włącznie z uzyskaniem znaczących rabatów na kolejne akcje promocyjne realizowane w danej sieci.

Jak, dzięki monitorowaniu cen, pomogliśmy przedsiębiorstwu produkującemu napoje zweryfikować dostępność i ceny produktów? Zobacz nasze Case Study z tego badania. 

Inna matematyczna „pułapka”, która czasem pojawia się w rozmowach z naszymi klientami to przeliczenie czasu wizyty audytora w danej placówce, wprost na stawki, które wypłacane są własnym lub kontraktowym siłom sprzedażowym lub merchandiserskim. W wyniku takiej złudnej kalkulacji nasi klienci mówią czasami, że w przeliczeniu na wizytę uzyskuje się od 30 do 60 zł. Dlaczego ta kalkulacja jest złudna? Jest kilka powodów – po pierwsze sprzedawca lub merchandiser swój czas pracy powinni przeznaczać na sprzedaż, a więc zapewniać konkretne przychody w każdej odwiedzanej placówce. Gdyby zatem uwzględnić fakt, że w każdej placówce taka osoba ma pozyskać zamówienie na przykład na 1 000,00 złotych to matematyka nagle zupełnie odwraca argumentację nawet dla wizyt, za które w naszym systemie musimy liczyć nawet ponad 30 zł. Po drugie, tego typu wizyty w wielu  przypadkach sprowadzają się właśnie do oceny tego, jak skuteczni są pracownicy terenowi – zatem polegamy w takim przypadku na niezbyt obiektywnej samoocenie pracy wykonanej przez oceniającego. Po trzecie nie należy zapominać, że obecnie nawet duże i zasobne firmy redukują liczbę pracowników terenowych. Jak zatem zapewnić, że w ciągu relatywnie krótkiego czasu – np. w kilka dni zostanie odwiedzonych ponad tysiąc placówek danej sieci handlowej?

Czy wiesz, że przeprowadziliśmy badanie dla naszego klienta Eu.promotions w 1 300 sklepach Delikatesów Centrum w zaledwie 2 dni! Zobacz rekomendację od naszego zadowolonego klienta.

Jak widać z powyższych przykładów najważniejsze jest zawsze ocenianie nie tylko kosztu oraz możliwych do osiągnięcia oszczędności ale przede wszystkim możliwości zwiększenia efektywności podejmowanych działań i minimalizacji utraconych korzyści.

– Jeden z naszych klientów: wiodący międzynarodowy koncern farmaceutyczny posiadający w swej ofercie produkty OTC (farmaceutyki bez recepty) potwierdza, że koszty realizacji badań są ułamkiem korzyści jakie z tych badań wynikają – mówi Radosław Jeż Co-founder & CEO firmy Skilltelligence. – Szczególnie istotne w jest uzyskanie możliwości negocjowania z sieciami rabatów i darmowych okresów promocji w oparciu o badania udowadniające niezadowalające poziomy zgodności ekspozycji z wytycznymi – podkreśla.

Umów się na darmowe przygotowanie scenariusza dla Twojego produktu. Zadzwoń pod numer tel. +48 517 470 748 lub napisz na biuro@skilltelligence.pl . Dołącz do Grupy Żywiec, Acer, Johnson & Johnson oraz dziesiątek innych, zadowolonych klientów.